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让对手望而生畏-【资讯】

发布时间:2021-09-03 16:09:50 阅读: 来源:岩棉防水剂厂家

做市场的最高目标是让对手望而生畏、高不可攀。

只有让对手望而生畏、高不可攀,才使竞争变得简单,让对手不敢“拿鸡蛋碰石头”。要知道,“大鸡蛋”也碰不过“小石头”。唯有如此,才能长期稳定地占领市场并获取稳定的利润。因此,让对手望而生畏的市场是最安全的市场。

战争原则告诉我们:进攻者的兵力投入只有达到防守者三倍以上时,才有必胜的把握。如果你的销量是第二名的一倍以上,对手要投入超过你三倍以上的兵力是极其困难的,最好的办法就是放弃进攻。

让对手望而生畏,就是要建立自己的根据地市场,让对手无法立足。正因为在相对小的区域内占绝对优势,才显示强大的力量。

中小企业同样可以让强大的对手望而生畏,最有效的办法就是在相对小的区域内取得绝对优势,建立根据地市场。“强龙”难压“地头蛇”,说的就是这个道理。

企业的发展有两种思路:一种是在更大的市场做更大的销量,属于市场扩张型的发展模式,就如同做更大的“鸡蛋”;另一种是在有限的市场做更大的销量,属于市场深耕型的发展模式,就如同做更硬的“石头”。如果企业把上述两种思路结合起来,先做“硬石头”,再做“大石头”,再大的“鸡蛋”都不可怕。

无论企业大小,只有在局部市场扎根,才能让对手望而生畏、高不可攀。在一个省增加1000万元的销量,不如在一个县增加200万元的销量有价值。竞争对手的销量大并不可怕,竞争对手在市场扎根最可怕。在市场扎根最有效的办法就是高密度做市场,实现对市场的无缝隙覆盖。

普通企业做市场的布局通常是一个业务员管理3~5个县级市场,高密度做市场时通常采取3~5个人组成一个团队同时做一个县级市场,在尽可能短的时间快速突破市场,在对手还未来得急反击之前迅速取得优势。

开发经销商通常也可以采取高密度策略。普通企业做县级市场,通常只发展1~2家经销商,但真正取得绝对优势的企业不是这样做的。一家规模并不大的地方啤酒厂,在一个副省级市场发展了300多家经销商,形成了无缝隙的市场覆盖,任何对手考察后都认为没有机会而放弃。于是,该啤酒厂长期在该城市独领风骚。一家不知名的饲料企业,在一个县发展了150多家经销商,经销商一直渗透到行政村,比该饲料厂规模大得多的企业都拿它没办法。一个销售额不超过5000万元的方便面厂,竟然在一个县的销售额超过1000万元,它取胜的法宝就是发展了约50家经销商。当然,高密度开发市场并非一定要发展很多经销商,只要个别经销商能够实现对终端的高密度覆盖,也未尝不可。

我经常把企业分为“强龙”、“地头蛇”、“地龙(蚯蚓)”三种类型。在局部市场争夺中,最可怕的不是“强龙”而是“地头蛇”。“强龙”企业虽然在全局市场貌似强大,但由于未能在局部市场占据绝对优势,以至于给对手留下很多市场缝隙,而市场缝隙往往就是对手的机会。“地龙(蚯蚓)”式企业的特点是“有销量,但没市场地位”,因为对手都不把它放在眼里,才有一点销量。如果一个企业做了几个省的市场,销量只有几千万,就是一个典型的“地龙”式企业。“地龙”式企业只会“骚扰”市场,不可能对市场产生决定性影响。比较可怕的企业是“地头蛇”,“地头蛇”对市场的高密度覆盖,使“强龙”都对其望而生畏。如果“地头蛇”的市场版图不断扩张,并最终成为“强龙”+“地头蛇”式的企业,就是最可怕的企业,因为这样的企业不仅能在局部市场让对手望而生畏、高不可攀,也能在全局市场做到这一点。

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