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网购卖家下西洋盈利模式之考

发布时间:2020-02-11 03:37:59 阅读: 来源:岩棉防水剂厂家

依靠转型外贸零售,eBay中国逐渐找到了感觉。9月8日下午,远道而来的eBay 全球总裁兼首席执行官约翰·多纳霍(John Donahoe)在上海与十余家企业开了场座谈会,探讨如何保持中国卖家活力,以及如何搭建顺畅的海外供应链。

回溯至2008年,多纳霍接任CEO后,才为eBay中国的平台做出了主攻外贸出口业务的决定。

9月8日晚,多纳霍赶往绍兴,两天后,这位CEO将代表eBay在杭州阿里巴巴的网商大会上,做主题演讲。按照设定的议程,其演讲的主题是“电子商务的下一个十年”。

且不论多纳霍对“下一个十年”的构想多么有想象力,但eBay中国所关心的外贸市场,已经有越来越多的企业也把零售的触角延伸至欧美等市场,并将它们作为发展电子商务的下一站。更值得关注的是,随着“出海者”的逐渐增加,一个有待深挖的庞大外贸电子商务市场开始形成,而这个产业链条上的关键环节,也有嗅觉敏锐的公司抓住时机占据高地。

9月9日,阿里巴巴全球速卖通(AliExpress)和淘宝网联手推出的服务淘外销上线。此外,位于深圳的DX(dealextreme),已在获得IDG VC的投资。而围绕海外电子商务的价值链上,为企业提供外贸整体解决方案的南京四海商舟同样获得IDG4000万美元的投资。与此同时,总部位于广州的海外物流方案提供商出口易(chukou1)也获得KPCB(凯鹏华盈)的投资……相比国内的电子商务的热潮,有另外一扇门,正在对企业与投资者打开。

你好!美国

赵志掌管的电子商务部门,最近就与集团的外贸部门频频开会。对这位格兰仕集团电子商务部的部长来说,面对的任务复杂而富有挑战——如何在短时间内,把微波炉及小家电,以单件或小批量的方式,卖到北美去,直接卖给美国消费者。

赵志不是没有考虑过使用敦煌网或是阿里巴巴速卖通的服务。但是按照正常的快递价格,运到美国,一个微波炉的运费就需500元。赵志介绍,在海外B2C业务中,一台微波炉的零售定价大约为50美元到200美元(折合人民币350到1500元)左右,换言之运费大约会造成购买价格上升33%-142%。

加上相关的通关手续,大约需要7-15天才能送到消费者的手上。而上述两个为跨国B2B/B2C提供服务的平台,主要是将客户的物流需求交由第三方服务商例如UPS、EMS等公司,以小件快递的方式发送。

算上物流成本及可能发生的退换货需求,要把一台微波炉卖到美国去,简直就是亏本的买卖;正是如此,跨国B2B业务一直是大批量采购为主。但赵志偏想接受这个挑战,其出发点是通过扁平化的渠道,避免中间环节,包括贸易公司、分销商、批发商的层层加价,实现从供应商的生产车间到消费者的厨房或客厅。而较之以往的尝试者,至少赵志如今可以找到可以理解他的需求的服务商。

提供这种选择的,是总部位于广州的环球市场集团(GlobalMarket)。这是一家成立于1995年,以B2B模式为买家与卖家双方提供信息交互的机构。2010年7月1日,这家公司的海外B2C业务启动,格兰仕是最先试用的客户。

2008年,当集富亚洲等风险投资公司进入环球市场时,这家B2B公司就开始考虑做点有趣的尝试,那就是如何进入“To-C”(直接到达消费者)的市场。从环球市场的B2B模式出发,如何在完成了商家与商家的对接后,再把链条延伸至消费者?这是其CEO凌风一直想尝试的模式。

因此,搭建一个B2C平台,对环球市场的发展而言,无疑可以形成一个B2B2C的闭环,对平台上的供应商而言,也是提供了新的价值出口。

在酝酿了一段时间,并获得风险投资后,凌风对这个模式的设计也逐渐成型:环球市场提供产品分析,搜集例如eBay、亚马逊、沃尔玛等网上、网下零售渠道的销售数据,再比较GMC(Global Manufacturer Certificate,环球市场的一个群体品牌)会员产品的优势、竞争力、价格等等,然后提供给企业来定价。而后,企业的产品会先运到环球市场在海外租用的仓库里,由后者的合作公司负责仓储管理以及后端的物流配送。直到货物销售出去并收到货款,企业与环球市场才会进行结算。

这种模式针对的是传统企业出海的短板——要为海外的消费者提供格兰仕商品,赵志面对的困难有两部分,“第一个落地的问题,是针对海外用户的B2C配送。在中小卖家的物流配送环节,我们解决不了。第二个落地的问题是营销的落地,如何符合当地市场的营销策划,当地的需求,这也是国内企业的弱点所在。”

而环球市场之所以认为这种模式经得起推敲,是因为“过去10多年我们积累了80万的买家,同时我们有众多的参展资源”,凌风表示,公司一直与国外众多电子商务平台有着合作经验。因此,对于搜集数据而言,环球市场已拥有资源。

这种直销模式,环球市场命名为“M2C”(Manufacturer to Consumer,即制造商与消费市场对接)模式,且与原有的GMC客户形成互动,希望GMC客户加入到其M2C平台,让产品直达全球消费者。

比照eBay,环球市场的新模式其实是一个既聚拢了供需信息,又集合支付、仓储、营销、物流配送的平台。而对于敦煌网、阿里巴巴速卖通等平台来说,环球市场的实践是对海外供应链条的延伸,目的是帮助那些希望销售自主品牌的中国企业,解决海外销售“最后一米”的难题。

近在咫尺,远在天边

不过,“最后一米”的流程也是相当复杂。

用近在咫尺,远在天涯,来形容海外B2C业务,再合适不过。由于电子商务平台的逐渐完善,卖家与买家可以在平台上实时沟通,甚至通过视频面对面沟通,但交易一旦达成,商品的运输却要正视“远在天边”的挑战。

四海商舟创始人周宁表示,海外电子商务的环节与所有的交易一样,绕不开三个环节:信息流、资金流与物流。信息流指的是要找到客户,实现买卖双方的信息对接;资金则是跨国支付;物流指的是跨国仓储、快递配送等。

这家公司以做外贸起家,拥有GlassesShop网站,为欧美消费者提供全系列的在线配方眼镜,而今,其以外贸电子商务服务提供商的身份,获得风险投资的注资。

其实在2008年,卓越网前CEO王树彤创办的一家外贸B2B小额批发及零售平台——敦煌网便可视为这种海外B2C的雏形。这家网站主要是帮助海外中小买家在中国找到货源。

此外,诸如、DX等公司,都用了相似的方式,为海外的中小买家,提供小批量产品出口的服务。

“这些模式总体来说都用的是快递、邮购的方式,把商品销售到海外市场”。凌风如此表示。根据出口易公司创始人肖友泉的介绍,以英国买家在线购买中国商品为例,点对点的运输时间,从3天到10天不等,有时甚至需要10—20天,造成买家满意度比较低。出口易正是定位。

为提供跨国电子商务专业国际仓储与配送的运营商,它同时为eBay提供英国等地仓储管理及海外代配送服务。

不过,要缩短外贸供应链的运行时间和降低运作成本,也不是一个轻松的活。从国内的制造工厂,到海外消费者,中间的供应链到底有多复杂?环球市场运营总监罗民表示,根据自己的统计,大概有“2200个节点和操作动作”。曾在麦肯锡德国和中国工作的罗民,就用了麦肯锡的思维框架与逻辑分析方法,来分解从制造端到客户端的节点,得出了这样的结论。

但是,就可控的环节而言,环球市场根据企业的实际情况,提供相关的解决方案,其中环球市场把重心放在了海外仓储的营运上。

就这种模式而言,四海商舟也在与出口易进行合作,周宁表示,“我们发展海外的B2C,以海运或空运的方式先到达国外,但并不交割,放到美国的仓库,根据客户的订单再去派送。”

而这种化零为整、跨国仓储的方式,成为了外贸B2C们在降低物流成本、提升客户体验上实践的新模式。

eBay中国商务发展总监汤亦珩表示,2009年底开始,他们也在考虑海外仓储的问题,并且与华南的递四方公司、出口易尝试合作。“他们是帮助eBay的商户从英国开始,我们现在也在考虑,让商家去参加一些海外仓储的模式。同时我们也在和一些包括美国当地的仓储物流商合作。”

让中国卖家快速地把产品交付到海外买家手上,无疑对提升eBay的交易额起到了促进的作用。

盈利模式之考

根据清科的统计,2009年中国商品零售总额达到105413.2万亿元规模。就网购市场交易额而言,中国互联网协会提供的数字则是达到2500亿元。而正在开启的海外零售市场,就市场规模而言,2009年,eBay中国平台实现了逾8亿美元的交易额,并以100%的速度实现增长。而业内排名在前的DX公司,据IDG方面的人士透露,这家公司每年能实现上亿美元的交易额。

就市场容量而言,周宁表示这个市场刚刚打开:初期的存在者主要由外贸商转型而来,之后则开始有众多有深厚IT技术背景的公司加入。不过,这个市场的短板也是显而易见,在产品品类、资金交易模式等,都存在有待商榷之处。

无论是已经获得投资的DX公司,还是由谷歌前首席战略官郭去疾创办的Lightinthebox网站,都存在“短板”。

根据肖友泉的介绍,由于传统物流运输方式(国际快递或者国际平邮小包)的限制,现有的商品大多数集中在2KG的重量以下。这样就造成绝大多数的卖家都只能往3C产品(电子产品)、饰品等方面去竞争,严重同质化,从而导致价格战。

不过,也正因为这些问题的存在,所以促使四海商舟、环球市场等公司,开始设计不一样的商业模型,创新点主要集中在物流、支付等环节。

环球市场在2007年收购了第二家的国际物流公司,“这一切都是为了准备好M2C里面的物流部分。但我们也不是所有的事情都自己做,会通过整合去完成。

因此,“(制造商)只要把产品生产出来,放到了仓库就行了,剩下的我安排拖车、集货、拼箱、装柜、海运、报关及通关,包括到美国那边的仓储、物流跟运输,全都是我帮他们完成,”罗民表示,“但是每一块节点都由环球市场及相关供应链合作伙伴具体实施,我们把每一个流程都串起来,全部包下来。”而在罗民的构思中,企业的商品运到美国后,放在当地仓库的产品,获得订单后,美国东岸1-3天,西岸3-5天较能配送到买家手中。

就合作而言,在销售产品之前,企业不需要缴纳任何费用。“因为厂家最看重的就是风险共担,利润共享。厂商只要生产出来,后续的物流成本都不用出,我预付的,我预付后如何回收?我只有卖掉你的产品,才能把成本收回来,同时收取你的佣金,所以这个大家的风险是一致的,他就会信任你。”罗民如此表示。

据了解,敦煌网的赢利模式不是向国内卖家收取会员费,而是让买卖双方免费注册使用网站,并在交易完成后向海外买家收费。根据不同的行业,服务费在3%-10%不等。敦煌网同时还提供物流、支付等供应链服务。

而环球市场的M2C的盈利模式,则是从产品的销售额上收取7%-13%的佣金。“和现在主流的外贸B2C网站不同,我们的模式还可以获得正常的出口退税政策支持。而且是完全合乎中美两国的所有相关法规要求。

周宁表示,海外供应链的资金环节,其实也会被一部分商家忽视。“就国外的信用卡使用规则而言,在60天内客户有权申请退回款项,这其实为跨国资金的欺诈留下空间。”周表示,因为现在的跨国电子商务交易会面向各个国家,不排除会有部分商家利用空子“作弊”的行为,因此,在服务上,四海商舟会教客户如何识别真实的有诚意的买家,以此做好风险防范。

对于接下来的业务规划,赵志表示,“合作的整个流程是到我们厂里提货,国际物流由环球市场来负责。我们是初期谨慎一些,稳妥为主。我们选择的是烤箱、电饭煲、电水壶五大品类,大概是4~6个型号。”

但赵志也表示,这种全新的合作模式会给双方带来一定挑战,譬如,如何与内部的贸易公司对接,如何考虑产品滞销,库存如何在本地消化的问题……因为产品一旦运出境,要再运回来的环节更为复杂。而这种模式相比eBay上那种“一锤子买卖”,先收款再发货的模式,无疑更有挑战性。这也是众多公司碰到的相似问题。

前不久在广州举行的2010年网商会上,有一段广告视频让人印象深刻:国内的供应商通过一个转换工具,从产品的文字介绍,到沟通的语言,都能实现与国外卖家的无障碍交易。

广告中预热的则是此后,阿里巴巴推出的“淘外销”产品上线,淘外销具有一键导入功能,可将淘宝店内商品的图片、描述等内容自动转换成淘外销的英文模式,价格以美元为单位。淘外销是阿里巴巴速卖通(AliExpress)和淘宝网推出的服务,旨在服务跨国电子商务交易。除了淘宝宝贝一键导入外,自动翻译全程协助、信用记录随身携带、国际发货贴身服务另外三大核心功能也将在淘外销上线后亮相。

阿里巴巴与淘宝网的携手,是否能够成为有意下“西洋”的中国卖家再次感受到“天下没有难做的生意”,如今下结论,还为时过早。但大玩家加入,至少意味着:要认真地评估无国界的生意的市场潜能。

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